דירות למכירה ברחובות

מה מונע מכם למכור את הבית שלכם או לקנות את הבית שאתם רוצים?

אחד הדברים שמונעים מעסקת נדל"ן (מכירה או קניה) לצאת אל הפועל הוא הקושי של אנשים בקבלת החלטות.
קבלת החלטה היא תהליך מורכב המערב חלקים הגיוניים ורגשיים שאנשים לרוב מתקשים בו.
החלקים הרגשיים עוסקים בעיקר בפחדים שלנו ואז אנו מגייסים את החלקים ההגיוניים כדי לתת הסברים וצידוקים לפחדים ולהמנע מלקבל את ההחלטה.

לפחד יש מחיר.

כקונים אתם יכולים לראות בית שמאוד תאהבו אבל לא תרגישו מספיק בטוחים לקבל את ההחלטה לקנות אותו ועל כן תתמהמהו, תבקשו עצות מגורמים בסביבה שלכם (שהם לא תמיד האנשים הנכונים לייעץ בנושא) ובסופו של דבר תפספסו את הבית שרציתם.
כמוכרים, אתם עלולים להציב מכשולים בדרך למכירה. לראות בקונים כ"לא מספיק רציניים" או "לא מתאימים", להתעקש על מחיר גבוה ולא ריאלי כשאתם יודעים שזה לא המחיר שוק של הבית, לדרוש תקופת פינוי מאוד ארוכה שמרתיעה את הקונים, וכך להמנע בסופו של דבר מלקבל את ההחלטה ולעשות את השינוי שאתם רוצים.

במאמר אסקור את הפחדים הנפוצים שתוקעים אותנו בעת קבלת ההחלטה על קניה או מכירת בית, אמנה מספר עקרונות שיעזרו לכם בתהליך, ואחשוף בפניכם כלי ייחודי שימקד את הרצונות האמיתיים שלכם.

 

הבה ונראה כיצד הפחדים משפיעים על היכולת שלנו לקבל החלטה:

פחד משינוי:

קבלת החלטה בנושא של מכירה או קניה של בית היא בד"כ חלק מתהליך של שינוי משמעותי בחיים, סיום של פרק והתחלת שלב חדש.
ההחלטה גם יכולה לנבוע משינוי שעושים בהתנהלות הכלכלית וגם שם לחלקים הרגשיים יש משקל רב,
למרות הפן החומרי של רכישת בית כהשקעה ולא לצרכי מגורים אישים.
מעבר דירה עקב מכירה וקנייה של בית חדש הוא אחד השינויים הגדולים שיחידים, זוגות  ומשפחות עוברים במהלך חייהם.
המטען הרגשי סביב עזיבת הבית המוכר שבו צברנו חוויות במשך תקופת חיים, מקבל ביטוי באופן שבו אנו מתייחסים לבית שאנו מוכרים ולאופן שבו אנו מתרשמים מבתים אחרים שאנו בודקים לקנייה.
פעמים רבות אומרים לי הקונים והמוכרים "יש הרבה בתים טובים אבל בבית שלי יש משהו מיוחד שאין בבתים אחרים".
המשהו המיוחד הזה הוא הקשר הרגשי שלכם לבית, הקושי לעזוב אותו ולעשות את השינוי.

פחד מלקיחת אחריות:

הרגע שבו אדם צריך לקבל החלטה על קניה או מכירה של בית למגורים או להשקעה, דורש ממנו לעשות בחירה ולקחת עליה אחריות.
זהו מקום לא נוח שגורם לנו לרצות באופן טבעי לברוח ממנו.
לקיחת אחריות בעסקת נדל"ן היא כבדה ביותר, היא שמה את הקונה/המוכר במקום שבו הוא מתחייב בפני הצד השני וחותם על מסמך משפטי שמחייב אותו.
הקונה מתחייב למסור סכומי כסף גדולים במועדים מוגדרים מראש, לבצע מהלך של לקיחת משכנתא ולעמוד בתשלומים לבנק שנים רבות קדימה.
מצד המוכר עליו להיות אחראי לבית שהוא מוסר, למצבו הפיזי ולפינויו במועד.
עליו למצא לעצמו ולמשפחתו מקום מגורים חדש ומתאים בפרק זמן מוגבל.

פחד מכישלון:

ההחלטה למכור או לקנות כרוכה בסיכונים.
הסיכון שתוותרו על המקום המוכר והבטוח שלכם בבית ובסביבה שבה אתם גרים,
הסיכון שהבית שתקנו לא יעמוד בציפיות שלכם ותתחרטו על הרכישה,
הסיכון להתחייב לשלם סכומי כסף גדולים במשך שנים רבות.
על כן לא מעט אנשים מוותרים על הרצונות שלהם, כיוון שאין להם תעודת ביטוח שיצליחו.
התוצאה של הימנעות מקבלת החלטה שכזו היא הישארות במקום והקטנת  הסיכויים שהדבר שאתם רוצים עבור עצמכם יתגשם.
אמירות כמו "אני לא בלחץ לקנות/למכור", "אחכה שיבוא הקונה המתאים שיאהב את הבית ויתן לי את המחיר שאני רוצה", "אני לא ממהר", מעידות על הימנעות מלקבל את ההחלטה ופחד לעשות את השינוי מתוך חשש מכישלון.

הצורך לרצות את הסביבה:

פעמים רבות הבית שאתם מחפשים לקנות מושפע מציפיות של הסביבה שלכם
אתם שמים בצד את רצונותיכם האישיים ולא מקשיבים לקול הפנימי שמכוון אתכם למה שנכון לכם.
כך לדוגמא קרה עם זוג צעיר שפנה אלי כדי לקנות דירה.
הם רצו דירה ישנה בבנין בלי מעלית היות וזה התאים ליכולות הכלכליות שלהם וסיפק את הצרכים שלהם כזוג צעיר לשנים הקרובות.
לעומת זאת, הוריהם ציפו מהם לרכוש בית חדיש יותר, שהתקציב שלהם לא התאים לו וגם לא התאים לטעמם האישי.
היות ולא היה להם עוד כסף להוסיף כדי לרכוש דירה בבנין חדיש יותר, אך כן היה חשוב להם לרכוש דירה שמתאימה לציפיות של הוריהם,
כל דירה שראו מעולם לא התאימה למה שחיפשו והם לא קנו את הדירה שהם רצו.
כך מוסט תהליך קבלת ההחלטות שלכם מהתמקדות בכם לכוון הציפיות של הסביבה.
ככל שהלחץ מהסביבה גדל, אתם מתרחקים ממה שאתם רוצים והקושי לקבל את ההחלטה הנכונה עבורכם גדל גם הוא.

הפחדים גורמים להתנהגויות מעכבות:

כאשר אני מלווה מוכרים וקונים אני נתקלת לעיתים באנשים שמצד אחד רוצים לעשות כבר את השינוי ולהתקדם בחייהם, ומצד שני עדיין מקנן בהם החשש לעשות את הצעד עד הסוף.
לכן הם מושכים זמן רב את תקופת ההתלבטות והחיפושים,
עד שמגיעים למצב של בלבול והרגשת חוסר אונים שמשתקת אותם וגורמת להם להקפיא את התהליכים.
כך הם מבזבזים לעצמם זמן ואנרגיות יקרים.

חוסר היכולת לקבל החלטה והפחד מלעשות את השינוי ניכרים במפגשים בין הקונים והמוכרים,
ומשדרים לצד השני חוסר רצינות שבאה לידי ביטוי באמירות ובמעשים שמקטינים את הסיכויים להצליח בביצוע העסקה.
מוכרים שרוצים למכור אך לא החלטיים בעניין, עלולים להציב קשיים במועדים שבהם ניתן לבוא לראות את הבית, הם לא ישקיעו בטיפוח וסידור הבית לפני שמגיעים הקונים לראות אותו, והם ישדרו לקונים חוסר אכפתיות וריחוק,
מה שיקשה מאוד על בניית תקשורת פתוחה בינהם שתאפשר משא ומתן וסגירת עסקה.
אצל הקונים ניתן לזהות התנהגויות שמעכבות כאשר הם ממתינים שיהיה להם עוד ועוד ידע שאמור לספק להם תשובות לשאלות וביטחון בהחלטה,
אך אף תשובה אינה מספיקה והם דוחים את קבלת ההחלטה עוד ועוד,
עד שהיא הופכת למיותרת כי כבר איבדו את ההזדמנות שרצו והמוטיבציה שלהם להמשיך בחיפושים פחתה.

 

העקרונות שיובילו אתכם לקבלת ההחלטה הנכונה:

עקרון המהירות:

ההתנהגויות שתיארתי קודם עומדות בסתירה עם עקרון המהירות שמאפיין תהליך קבלת החלטות נכון.
נפוליון היל בספרו "חשוב והתעשר" (הוצאת אור עם 2006), לאחר שחקר 25,000 אנשים מצליחים בעולם,
מצא שאנשים מצליחים מתאפיינים בדרך קבלת ההחלטות שלהם.
אנשים מצליחים מקבלים החלטות מהר ומשנים אותן לאט. על כן, הדפוס של התמהמהות בקבלת החלטות מסתמן כדפוס שגוי שאינו מקדם את השגת התוצאה שאתם רוצים.

לבחון את החלופות:

בכל הנסיבות המחייבות קבלת החלטה ישנן לפחות שתי דרכים אפשריות לפעולה: נקיטת פעולה או המנעות ממנה.
גם המנעות מפעולה הא חלופה אפשרית שיש לבחון באותה רצינות.
כדי לדעת לבחור בין החלופות, עליכם לבחון את היתרונות והחסרונות של כל אחת.
בקבלת החלטות יש בכל אפשרות גם מרכיב של אי וודאות, לכן עליכם לנסות לדרג את מידת הסיכון בכל אפשרות.
לעולם אי אפשר לבטל לחלוטין את מרכיב האי וודאות ועל כן ייתכן שהבחירה מבין האפשרויות תוכרע לבסוף על ידי שימוש באינטואיציה.

מה שמוביל אותנו לעקרון נוסף בתהליך קבלת ההחלטות הוא:
הקשבה פנימית
:

הקשבה לאינטואיציה שלנו ולרצון הפנימי, בשילוב עם מערך שיקולים ראציונלי.
אל תמעיטו בחשיבותם של תחושותיכם!
אינטואיציה מהווה חלק סטנדרטי בקבלת החלטות של אנשי העסקים המצליחים ביותר.
אינטואיציה היא תהליך נפשי בו המידע נספג ומעובד באופן בלתי מודע,
משתמשים בה כאשר העובדות, ההגיון או השיקולים השיטתיים אינם מושלמים.
בספרו "קבלת החלטות בניהול", כותב ג'רום ד. ברוורמן:
"המחליט האינטואיטיבי המוצלח מסוגל למיין ולסווג מידע, להבחין בין דברים בעלי ערך לדברים בלתי חשובים ומיותרים, להציב ערכים וקדימויות ולשלב את הכול לתמונה מדויקת של המצב הדורש החלטה."

עקרון החיבור הרגשי:

עקרון נוסף שחשוב להכיר הוא שבסופו של דבר אנשים בוחרים באפשרות שבה הם רוצים ושיש להם חיבור רגשי אליה.
כי הרגש הוא המניע החזק ביותר שקיים בתוכנו.
החלטות שנעשות אך ורק באופן ראציונלי ללא חיבור רגשי, הופכות להיות עם הזמן מקור לתסכול וחוסר שביעות רצון מההחלטה שנעשתה ומהחלקים בחיינו שהושפעו ממנה.
כדי שנוכל לקבל החלטה שקולה שגם מבוססת על חיבור רגשי ורצון אמיתי, עלינו להיות בהירים עם עצמנו ביחס לרצונות שלנו.

 

לסיום הנושא, וכדי לעזור לכם להיות בהירים עם עצמכם ביחס לרצונות שלכם,
אני מציגה בפניכם עכשיו כלי מיוחד במינו שנקרא "מבחן התשוקה".
הכלי פותח על ידי ג'נט אטווד והוא נועד לעזור לאנשים לגלות את התשוקות שלהם בחיים.
אני התאמתי אותו לנושא שלנו כאן: קבלת החלטה לגבי רכישה/מכירה של בית.
השימוש בכלי הוא די פשוט אך יש לקרא את ההנחיות בצורה מלאה ולבצע אותו בזוג.
כדי לא להעמיס כאן על המאמר, הכנסתי את "מבחן התשוקה לרכישה/מכירה של בית" בדף נפרד באתר שלי,
שיוכל לעמוד לרשותכם בכל עת.
אתם מוזמנים להכנס אליו ולגלות את התשוקה שלכם לבית.

אסיים במשפט ששמעתי בהרצאה של בוב פרוקטור ( המשפט הוא של Joseph Campbell ):

The cave you fear to enter"
"holds the treasure you seek

ובתרגום חופשי: "במערה שאתה מפחד להכנס אליה, נמצא האוצר שאתה מחפש".

בהצלחה בקבלת ההחלטות והגשמת הרצונות שלכם.
מתווכת הבית שלכם
שרון מוזס ביטון.

Social Share Toolbar
קטגוריות: מאמרים מקצועיים

3 תגובות so far.

  1. יניב הגיב:

    מאמר מצויין, כל מאמר שאת שולחת עוזר יותר ויותר, כל הכבוד תמשיכי כך

    [Reply]

  2. רנדא הגיב:

    שרון,

    תמיד כיף לקרוא את המאמרים שלך! נתת כאן ידע וכלים שעוזרים לא רק כשרוצים לקנות או למכור, אלה כלים שעוזרים בהרבה תחומים בחיים.

    תודה רבה!
    רנדא

    [Reply]

  3. admin1 הגיב:

    איזה כיף!
    תודה יניב על הפרגון.
    תמשיך לקרא.
    שרון.

    [Reply]

השאר תגובה